„Ein Fokus nur auf Vertrieb ist zu kurz gedacht. Wenn ich nur in einem Bereich optimiere, werde ich über kurz oder lang den ein oder anderen Preis zahlen müssen.“ - Ali Saffari
In dieser insights!-Folge teilt Ali Saffari, Managing Partner von Voyage8 Group, Einblicke in effektive Führungsstrategien innerhalb des Vertriebs, Marketings und Customer Success. Ali diskutiert den Aufbau und die Anpassung von Vertriebsteams an sich wandelnde Marktdynamiken sowie die Nutzung von Daten zur Optimierung der Kundenansprache.
Netflix, Amazon und Nike – was haben die alle gemeinsam? Eine ausgeklügelte, perfektioniert und automatisierte Marketing- & Vertriebsstrategie. Wie kannst du von denen lernen und es gewinnbringen für dein Unternehmen einsetzen?
Die Antwort liegt vor allem in der Personalisierung und Technologienutzung. Personalisierte Outbound-Marketingstrategien ermöglichen es, potenzielle Kunden gezielt und individuell anzusprechen, wodurch die Leadgenerierung effektiver wird. Der Chief Revenue Officer spielt dabei eine Schlüsselrolle, indem er die Go-to-Market-Strategie optimiert und das Umsatzwachstum ankurbelt.
Moderne Technologien und Automatisierungstools sind ebenfalls unverzichtbar. Sie steigern die Effizienz im Vertrieb, ohne den persönlichen Kontakt zu vernachlässigen. Zudem sind saubere Daten und eine nahtlose Integration dieser Technologien entscheidend für den Erfolg und für Managemententscheidungen.
Doch der wahre Kern des Erfolgs in der digitalen Transformation ist die Geduld und das Engagement, sich schnell an Marktveränderungen anzupassen und Kundenbeziehungen auf eine persönlichere Ebene zu bringen. Die digitale Transformation ist ein Prozess, der Zeit, Engagement und die Bereitschaft erfordert, bestehende Prozesse zu hinterfragen und immer wieder neu zu denken. Die Pandemie hat uns alle gezeigt, dass Unternehmen, die schnell und effektiv auf digitale Vertriebsmodelle umgestiegen sind, nicht nur überlebt, sondern oft sogar ihr Wachstum beschleunigt haben.
Eine ganzheitliche Marketing- und Vertriebsstrategie, die sowohl Inbound- als auch Outbound-Ansätze umfasst, ist bei der Gewinnung und Bindung von Kunden essenziell. Durch die Kombination verschiedener Strategien und dessen exzellente Umsetzung kannst du ein starkes Wachstum und langfristigen Erfolg in deinem Unternehmen erreichen.
Nicht zu vergessen ist die Bedeutung der Talentakquise und -entwicklung. In einem Markt, der um die besten Köpfe konkurriert, ist es entscheidend, ein Team aufzubauen, das die Unternehmenskultur lebt und vorantreibt. Investitionen in Mitarbeiter und die Schaffung einer positiven Arbeitsumgebung sind fundamentale Bausteine für langfristigen Erfolg.
In diesem dynamischen Geschäftsumfeld erfordert Erfolg mehr als nur eine gute Idee. Es erfordert eine strategische Vision, die Anpassung an neue Technologien und den Aufbau starker Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen. Unternehmen, die diese Prinzipien leben, sind nicht nur gerüstet, um im Hier und Jetzt zu bestehen, sondern auch, um in der Zukunft zu agieren.
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Hier findest du eine Aufzeichnung des Interviews:
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Joubin Rahimi:
Grandios, dass er wieder dabei sei zu einer neuen Folge von insights. Mein Name ist Robin Rahimi und heute darf ich begrüßen Ali Saffari.
Ali Saffari:
Hallo Ali. Hallo und herzlichen Dank, dass ich wieder dabei sein darf.
Joubin Rahimi:
Ja, total gerne, weil du gehörst zu unseren Top drei Podcast Interviewpartnern, die am meisten und am längsten angeguckt worden sind. Und das muss man sagen, obwohl du nicht eine große Community hinter dir hast. Das ist der Unterschied zu all den anderen und das spricht einfach für super tollen Inhalt, den du das letzte Mal mitgegeben hast. Insofern danke, dass du noch mal die Zeit nimmst, Ali, die Fragen heute noch mal zu beleuchten.
Ali Saffari:
Oh, das ist aber schön zu hören. Vielen Dank. Das motiviert mich jetzt. Also jetzt habe ich ganz fest zum Ziel, nicht in den Top drei zu gehören, sondern zum Top eins.
Joubin Rahimi:
Und das ist ja im Vertrieb muss man ja immer Top eins sein, denn Nummer zwei ist ja immer First Loser und vor knapp eineinhalb Jahren ja, unsere erste Session gemacht. Mit Voyage8 hast du ja auch schon was aufgebaut. Aber vielleicht sagst du zwei, drei Sätze noch zu dir und zu Voyage8, für diejenigen, die dich noch nicht gesehen haben, das letzte Mal.
Ali Saffari:
Ja, tatsächlich ist in so kurzer Zeit wieder so viel passiert. Das hat damit angefangen. Nachdem ich zehn Jahre als CRO oder in CRO sehr ähnlichen Rollen unterwegs war, wollte ich Ende letzten Jahres eigentlich eine kleine Pause machen, um mir zu überlegen, was ich als nächstes mache und noch ein bisschen mehr Zeit mit meiner Familie zu verbringen. Ich hatte im Verlauf der Jahre schon etliche Advisory Rollen und Beiratsmandate gehabt und dadurch auch entsprechend zu Kontakten wie mit Angel Investoren und VCs. Als ich dann mir diese Pause gönnen wollte, hat es nicht lange gedauert und dann kamen diese Kontakte auf mich zu und haben gesagt, hey, du hast doch gerade jetzt nichts zu tun. Kannst du mal bei der Firma oder bei der anderen Firma kurz reingucken und bei den Go-to-Market Teams ein bisschen unterstützen? Und das habe ich dann natürlich auch dementsprechend gern gemacht. Und was ich dann festgestellt habe, ist, was für eine große Freude es mir bereitet, diesen jungen Unternehmern zu unterstützen. Vielleicht die eine oder anderen, den einen oder anderen Fehler, den ich mal gemacht habe, zu vermeiden und ein bisschen auch von meinen Erfahrungen zu profitieren. Als ich gesehen habe, was für eine Freude mir das macht, habe ich dann gesagt okay, das kann natürlich nicht nur so eine kleine Geschichte bleiben. Also habe ich angefangen, das groß zu denken. Und dann war natürlich klar, ich brauche einen Namen dafür. Ihr habt ja auch schon mal so die ein oder andere Namenssuche hinter euch. Und wisst, okay, das ist gar nicht so eine einfache Sache. Man musste eine Domain finden, das muss zu einem passen, das muss eine Aussage haben etc. Aber irgendwann, als ich darüber nachdachte, habe ich gedacht Moment, das ist die achte Wendung in meiner Karriere. Und mein Name Saffari hat ja auch ein bisschen was mit Reise zu tun. Also war Voyage8 geboren und damit bin ich bisher eigentlich sehr glücklich.
Joubin Rahimi:
Super. Voyage8 kann man sich merken.
Für mich ist die Brücke immer Voyager, aber ist ja auch Reise. Kommt ja auch alles daher.
Ali Saffari:
Hat tatsächlich nichts mit Star Trek zu tun gehabt. Aber jetzt wo du es sagst, gefällt mir das noch mehr.
Joubin Rahimi:
Ja, super, Danke. Danke für die Herleitung, aber es zeigt schon, du bist in CRO-Rollen. Und bevor wir jetzt in die Fragen einsteigen, die CRO-Rolle ist für einige auch eine neue Rolle. Magst du die einmal beschreiben? Was ist ein CRO?
Ali Saffari:
Ja, das ist tatsächlich viel weiter in SaaS-Unternehmen verbreitet. Aber ich sehe das auch immer wieder in Unternehmen, die jetzt nicht klassisch SaaS sind. Wenn man sich eine typische SaaS Organisation vorstellt, hat man verschiedene Disziplinen wie Sales, Marketing, Demand Generation bis hin zu Customer Success, Revenue, Operations etc. Jetzt ist das so, dass man diese Disziplinen nicht mehr so isoliert für sich betrachten kann. Ja, ein Optimum in eins dieser Disziplinen muss nicht immer gut für das ganze Unternehmen sein. Ich kann vielleicht mal ein Beispiel aufführen. Es gab eine Zeit, das ist schon ein paar Jahre her, da war ich Vertriebsleiter, also nur für Sales zuständig bei einem SaaS-Unternehmen. Und irgendwann sind wir auf den Trichter gekommen, dass ein bestimmtes Segment sehr kleine Kunden sehr schnelle Abschlüsse generieren könnten und dadurch relativ schnell unsere Ziele erreichen können. Was haben wir dann gemacht? Wir haben natürlich sofort alles darauf gesetzt, möglichst viele dieser Kunden abzuschließen. Das hat nur wenige Wochen gedauert. Dann habe ich einen Anruf bekommen von meinem Kollegen, der Customer Success verantwortet hat, er hat gesagt, Ali wir müssen dringend reden. Diese Kunden, die er uns bringt, das ist nicht nur so, dass wir die meisten sehr wahrscheinlich vor dem nächsten Renewal verlieren werden, sondern das ist ja auch ein sehr spezielles Klientel. Die beschimpfen meine Leute am Telefon, ich verliere, ich habe hier schon Schwierigkeiten mit meinem Team. Und da, das ist ein gutes Beispiel. Wenn man sagt okay, ich habe mein lokales Optimum erreicht, ich habe meine Ziele dadurch erreicht. Aber es ist weder gut für das Unternehmen noch für die anderen Disziplinen. Deswegen sehe ich die Aufgabe eines CROs entsprechend dafür zu sorgen, dass eben nicht so ein lokales Optimum passiert, sondern dass holistisch über diese Disziplinen hinweg das getan wird und die Initiativen ergriffen werden, die notwendig sind, damit so ein Abo-Modell auch nachhaltig funktioniert.
Joubin Rahimi:
Dann ist CRO nicht nur also eine Rolle wie Vertrieb, sondern Marketing, Vertrieb, eigentlich aber dann auch Customer Success Management.
Ali Saffari:
Genau, Customer Success Management, Accountmanagement. Dann, damit das Ganze auch datengetrieben funktioniert, gehört auch ein Revenue Operations dazu, was für mich eine wesentliche Komponente in so ein SaaS-Go-to-Market Team ist. Und last but not least muss ein CRO auch dafür sorgen, dass ein Top Management Team da ist, was nicht nur in ihre jeweiligen Disziplinen die Kompetenz hat, sondern auch dieses holistische Denken in ihre jeweiligen Bereiche mit rein nimmt.
Joubin Rahimi:
Super, super, Danke! Ali, du hast ja gesagt, mit Voyage8 willst du unter anderem ja auch vielen Unternehmen helfen. Und man kann ja besonders gut helfen, wenn man Fehler gemacht hat. Und die Frage, die ich mir stelle ist, welche Fehler hast du in der Vergangenheit gemacht, die du heute dem Publikum direkt mitgeben kannst, damit das Publikum diese Fehler nicht noch mal macht?
Ali Saffari:
Ja, wenn ich jetzt auch die Diskussion, die ich mit einigen meiner Kunden gerade führe, vor Augen führe, dann fällt mir da etwas ein aus der Zeit, wo ich in eine CRO ähnliche Rolle war bei einem Unternehmen, in dem wir die Jahre davor brutal da investiert hatten, in skalierbare Prozesse, skalierbare Teams, die richtigen Systeme. Und wir hatten, bedingt durch den Wachstum, den wir schon die letzten Jahre gestaltet hatten, eine sehr skalierbare Organisation, auf die ich auch bis heute noch recht stolz bin, aufgebaut. Dann kam etwas, was wir in dem Maße nicht erwartet hatten, diesen Rückenwind, bedingt durch die Coronakrise, wo wir auf einmal vor der Situation waren, dass uns sehr viel mehr Demand reinkam, als wir antizipiert hatten. Dadurch, dass wir aber so eine skalierbare Organisation hatten, konnten wir diesen Rückenwind sehr gut mitnehmen und haben dementsprechend auch deutlich höhere Wachstumsraten erzielen können. Soweit, so gut.
Joubin Rahimi:
Super. Das geht. Wo ist da der Fehler?
Ali Saffari:
Das kommt noch. Zum Glück war dann irgendwann für uns alle dann der Lockdown vorbei und die Coronakrise vorbei, zumindest gefühlt. Und dann hat dieser Rückenwind natürlich nachgelassen. Wir kennen das ja alle, das passiert ja immer wieder, dass solche unvorhergesehene Dinge reinkommen. Wir hatten eine Planung bei dem dieser Wachstum aber mit eingerechnet war. Es kommt jetzt zu dem, was ich hier der Audienz mitgeben möchte? In dem Augenblick, als das eingetreten ist, haben wir erst mal intern geguckt. Es musste ja irgendwie an uns liegen. Wir haben jeden Stein umgedreht, die Prozesse, die Leute, die Systeme. Woran liegt es? Und haben viel zu lange damit verbracht, intern zu gucken, anstatt einfach den Kopf zu heben und zu sagen okay, vielleicht hat es einen tektonischen Shift da draußen gegeben. Und vielleicht müssen wir uns ganz anders aufstellen, um der neuen Situation gerecht zu werden. Und auch nachdem die Erkenntnis da war, hat es meiner Meinung nach zu lange gedauert und wir haben nicht mit der richtigen Vehemenz darauf reagiert. Und das ist das, was ich heute versuche einigen meinen Kunden mitzugeben. Die sehen sich auch vor solchen tektonischen Shift und ich ermutige sie, die Signale richtig zu deuten und mit der richtigen Schnelligkeit und mit der richtigen Vehemenz dann auch auf diese neue Situation zu reagieren.
Joubin Rahimi:
Du sprichst ja dann eigentlich, nicht eigentlich, du sprichst ja eine typische Situation an, die jede Branche hat. Also es geht immer mal hoch und dann ist es im Markt schwieriger. Ich sage mal, im IT und Agenturgeschäft wird es in großen Teilen zukünftig auch so sein. Wir sehen es aber bei unseren Kunden, dass die ja entweder sagen okay, wenn es schwierig wird, tue ich nichts. Also Schockstarre. Ich verändere nichts weiter und passe die Planung nicht an und co. Oder ich passe die Planung an, aber nach unten und spar mich einfach gesund. Ist ja auch eine valide Marschrichtung. Und was ich auch sehe ist halt, dass Unternehmen sagen, okay, der Markt geht runter, ich gehe davon aus, dass viele sich gesund sparen. Insofern haben die nicht mehr so viel Energie für Marketing und Vertrieb und legt dann den Schalter, um Marktanteile zu gewinnen. Wie profitabel ist das? Aber das sind so unterschiedliche Bereiche, die ich sehe. Siehst du das auch so und wie würdest du es aus CRO Sicht sehen, wenn es so ist? Ähm, tektonische Verschiebung hast du es ja genannt. Was sollte man dann machen? Einfach, okay verändert sich, Budget zahlen runter und wir sparen uns zusammen. Ist das so eine Variante? Oder? Natürlich, es gibt auch mehrere. Aber was geht dir da durch den Kopf?
Ali Saffari:
Was mir durch den Kopf geht, ist vor allen Dingen in so einer Situation ist es noch viel wichtiger, den richtigen Fokus zu setzen. An wem verkaufe ich was und warum soll diese Person bei mir kaufen und nicht woanders? Das klingt jetzt banal, also das steht ja in jedem Marketing und Vertrieb Spruch ja fast in der Einleitung. Da sagt er okay, was soll das jetzt? Denkst du dir vielleicht. Aber gerade geprägt durch den Erfolg der Jahre zuvor, sehe ich immer wieder bei meinen Kunden Situationen, wo sie dann zig Kunden Segmente gleichzeitig bedienen wollen und eine Vielzahl von ICPs vor sich herschieben, also sogenannte Ideal Customer Profiles. Zum Teil sehe ich, dass sie defizitäre Produkte am Leben erhalten, weil sie irgendwann Gewinn gemacht haben und keiner sich so die richtig unangenehmen Fragen stellt. Sagt okay, sollten wir das noch weitermachen? Und jetzt ist meiner Meinung nach die Zeit für diese Unternehmen gekommen, genau sich diesen unangenehmen Fragen zu stellen und den richtigen Fokus zu setzen und genaue Vorstellungen davon zu entwickeln, Wie wird man in Zukunft wachsen und wo eher nicht? Ich sprach eben dann auch mit der Geschwindigkeit und mit der Vehemenz. Das ist genau das, was dann entsprechen, wenn die Erkenntnisse da sind, auch angebracht ist. Auf der anderen Seite, wenn das so weit gediehen ist, sehen wir große Chancen, wenn man investieren möchte. Also, um ein Beispiel zu geben. Wir bauen ja auch zum Beispiel für einige unserer Unternehmen auch Sales-Teams auf. Und was wir gerade beobachten, ist eines der besten Talentpools verfügbar, die ich seit Jahren gesehen habe. Wenn wir nach Talenten suchen, bekomme ich zum Teil Profile zurück. Vor einigen Jahren hätte ich solche Leute überhaupt gar nicht zu Gesicht bekommen.
Joubin Rahimi:
Und warum glaubst du gibt es gerade so viel Talente im Markt?
Ali Saffari:
Ja, das ist eine sehr gute Frage. Ich kann da nur so ein Stück weit mutmaßen. Wir haben ja schon all die Nachrichten gehört in den letzten Monaten von großen Unternehmen, die auch Stellen abgebaut haben. Was ich vermute, ist ein Stück weit, ist, dass die Abfindungsprogramme jetzt alle durch sind und die Leute jetzt nach und nach dann sich nach neuen Job suchen. Aber wie gesagt, das ist jetzt nur eine Vermutung von mir. Aber was ich auch durchaus beobachten konnte, ist das großartige Talente, die bei Unternehmen sitzen und ihren Job noch haben, derzeit nicht unbedingt große Chancen sehen, ihre Ziele zu erreichen und somit auch offen sind für neue Gespräche und auch einfach sich nach etwas Neuem umschauen. Am Anfang, als die Krisen alle da waren, waren die Leute natürlich auf Sicherheit bedacht. Und jetzt sich die eine oder andere Möglichkeit oder sich andere Talente, die auch nach Chancen suchen.
Joubin Rahimi:
Hm.
Ali Saffari:
Wenn ich auch die Signale auf dem Markt jetzt richtig deute, dann sind wir meiner Meinung nach nicht weit von der Talsohle entfernt. Es gibt schon erste Anzeichen, dass es aufwärts geht. Man munkelt, dass die Amerikaner die Zinsen wieder senken werden und dann werden die Europäer natürlich dementsprechend folgen. Und deswegen sehe ich schon die Voraussetzungen als sehr gut, sich neu aufzustellen, wenn man weiß natürlich, wo man hin möchte. Und diejenigen, die die Fähigkeiten haben zu investieren, wie ich bereits gesagt habe, können auf eines der besten Talentpools aufsetzen, die es da gerade draußen gibt.
Joubin Rahimi:
Und du hast was Interessantes gesagt. Sich dann richtig aufstellen? Wie soll man sich dann aufstellen aus deiner Sicht? Und was kostet das? Gerade die Talente aus Salesforce, Google und Co gehören nicht zu den Schnappen, auch wenn es die besten sind. Da bekommt man eher Schnappatmung. Aber wie soll man sich erstmal aufstellen?
Ali Saffari:
Das ist auch eine gute, gute Frage. Ja, ich wünschte, ich hätte eine einheitliche Antwort darauf. Aber meiner Meinung nach ist es ein sehr individuelles Thema. Jedes Unternehmen steckt in eine spezifische Situation und wie man sich aufstellt, ist da doch sehr unterschiedlich. Zum Beispiel ob es ein SaaS-Unternehmen ist oder in Bereichen wie im Dienstleistungsbereich unterwegs ist. Da gibt es meiner Meinung nach nicht so ein Kochrezept. Es gibt so einige Muster, die ich bei SaaS-Unternehmen beobachte, mit denen wir zusammenarbeiten, das immer wieder auftreten. Es konzentriert sich häufig darum, dass alte Kanäle, die man für die Lead Generierung und die Demand Generation benutzt hat, nicht mehr so gut funktionieren. Und die ICPs und die Kunden Segmente, die man adressiert hat, sich ein Stück weit ändern, da muss man sich dementsprechend neu aufstellen. Das bedeutet, wenn man diese Kanäle nutzen möchte oder ein Shift in diesen Kanälen machen möchte, muss man sich die Fähigkeiten und die Talente entsprechend reinholen, die man braucht, um diese Segmente und diese neuen Kanäle auch bedienen zu können. Daraus lässt sich dann auch entsprechend die Investments ableiten, die man braucht, weil es geht, ich glaube, was der Treiber sein sollte, ist, welche Fähigkeiten brauche ich und welche Talente brauche ich, um zu wachsen?
Joubin Rahimi:
Und du sagst, ich muss mich dann halt erst mal so aufstellen, dass das komplementär passt. Jetzt hast du ganz, ganz viel Erfahrung aus SaaS-Unternehmen, die das ja hoch skalierbar machen können, vielleicht sogar müssen. Aber was machen SaaS -Unternehmen anders als Nicht SaaS-Unternehmen?
Ali Saffari:
Was ich gerade beobachte ist, das habe ich eben schon kurz angedeutet, dass die angestammten Kanäle, mit denen man Wachstum generiert hat, gerade im Neugeschäft nicht im gleichen Maße funktionieren. Also zum Beispiel, ich habe Unternehmen gesehen, die komplett ihren Wachstum bisher auf Inbound Demand Performance Marketing aufgebaut haben. Und die stellen jetzt vermehrt fest, dass die nicht mehr zu den gleichen Preisen die Leads bekommen und sie auch nicht mehr in der Form konvertieren. Und eine Sache, die ich immer wieder sehe, ist, dass Outbound wieder sexy wird. Denn die Unternehmen stellen fest, dass sie zum Beispiel mit einem BDA, der Outbound Leadgenerierung macht, zum Teil die Cost per Lead, die die Marketing hat, durchaus schlagen können, und das auf eine recht skalierbare Art und Weise.
Joubin Rahimi:
Hm.
Ali Saffari:
Und das ist eine Sache, die vielleicht vor ein paar Monaten, ein paar Jahren nicht in der Form häufig anzutreffen war. Und dann kommt die Situation, die ich dann immer wieder feststelle ist, viele Unternehmen haben diese Fähigkeit, Outbound zu machen, verloren und diesen Muskel verloren. Also man darf sich das nicht mehr so vorstellen wie früher, weil man gesagt hat okay, du machst jetzt Kaltakquise, hier ist ein Telefon, hier ist eine Liste. Herzlichen Glückwunsch, du fängst oben an und hörst unten auf. Das ist heute überhaupt nicht mehr so, und das ist vielen meiner Kunden nicht bewusst, wie effektiv man das gestalten kann. Und das ist ein Thema, was wir immer wieder auch feststellen und wo wir auch beim Aufbau mit unterstützen.
Joubin Rahimi:
Die, wie du sagst, Inbound Marketing, wobei viele unserer Kunden, die müssen auch an einem Inbound Marketing arbeiten, also nicht unbedingt die Retail und Retail Tech Unternehmen das Outbound Marketing ist ja noch mal ein Stück weiter, würde sagen, hey, komm, mach gleich auf Outbound Marketing. Sind entweder oder oder wie würdest du es, Wie würdest du strukturieren?
Ali Saffari:
Nein, für mich stellt sich die Frage nach Entweder oder überhaupt nicht. Ich bin ein großer Verfechter von Inbound Marketing und habe dieses Thema seit Jahren vorangetrieben. Also es gibt sogar einen Gastauftritt bei mir in der HubSpot Akademie für Leute, die den Kurs zum Thema Inbound Zertifizierung machen wollen. Das ist für mich außer Frage.
Joubin Rahimi:
Hast du deinen Link?
Ali Saffari:
Sorry, muss ich raussuchen, aber es gibt tatsächlich dort einen kurzen Auftritt von mir. Davon mal abgesehen, es geht vor allen Dingen darum, diese Kanäle in der Situation der Meister richtig zu kombinieren und die Fähigkeit zu entwickeln, beides auf gleichem Niveau zu betreiben.
Joubin Rahimi:
Okay. Dann bedeutet es, ich habe die gleichen Strukturen oder nicht, das ist die Frage? Sind das auch die gleichen Personen oder sind es unterschiedliche Personen? Sind ja eigentlich nur beide am Telefon.
Ali Saffari:
Okay, wenn man jetzt die reine Lehre verfolgt, so wie das auch in Büchern usw propagiert wird, sollten das unterschiedliche Teams sein. Das heißt ich habe einen Spezialisten für Outbound, den muss ich, den kann ich auf eine bestimmte Art und Weise trainieren. Ich kann schon beim Recruiting der Leute auf bestimmte Dinge einen größeren Fokus setzen und das gleiche auch für Outbound. Hinzu kommt noch, dass häufig Inbound Teams und Inbound Demand Generation im Marketing angesiedelt ist und Outbound eher im Sales angesiedelt ist. Da habe ich auch noch mal einige organisatorische Dinge, die ich lösen muss. Weswegen man in der reinen Lehre sagt okay, man sollte Spezialisten Teams haben.
Joubin Rahimi:
Hm.
Ali Saffari:
Es ist nur, die Frage wer ist schon so weit in der Reife, dass man sich das leisten kann und auch entsprechend die Ressourcen aufbringen kann, solche Spezialisten Teams zu enablen und zu führen? Ich glaube, dass man auch durchaus sowohl Inbound als auch Outbound Erfolge erzielen kann mit demselben Team. Da habe ich oft Beispiele gesehen. Es ist schon eher eine Frage, wie schulig die Leute, wie enable ich sie, damit sie auch entsprechend dieses Aufbaumuskel wieder aufbauen.
Joubin Rahimi:
Wir haben also bei uns in der Firma ist so, dass wir in der gesamten Gruppe haben wir rund 90 Vertriebler, meine ich. Wobei die Frage, wie du vertrieb dann angehst. Also zwischen 90 und 110 ist glaube ich keine schlechte verkehrte Zahl innerhalb der Größe. Innerhalb der synaigy deutlich kleiner und wir haben halt eine Person, die macht beides zusammen, auch Knaller. Witzigerweise kommt nicht aus der Branche also nicht mit IT, sondern kommt aus einer Branche, wo Outbound, aber auch Inbound ganz typisches Geschäft ist. Also Kredite, Darlehen hat sie unter anderem verkauft und Finanzprodukte, wo viel mehr Druck ist. Aber das ist vielleicht auch einfach ein Lucky Punch dazu. Insofern, wenn du es hörst, du bist gemeint, Eileen. Aber wie kann man sich denn Outbound aus deiner Sicht dann vorstellen, zu sagen, okay, ich gehe da wieder mal so volle volle Rakete raus?
Ali Saffari:
Ja. Sehr gute Frage, wieder Joubin. Ich mache das anhand eines Beispiels. Und damit die Zuhörer nicht erschrecken, was ich es hier aufführe, ist absolutes Champions League. Aber ich will einfach nur mal ausmalen, was möglich ist. Dann können wir am Ende kurz darauf eingehen. Was sind erste Schritte? Das, was ich in diese Richtung unternehmen kann, ist angenommen, du verkaufst ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine für die Conversion Optimierung in einem Onlineshop. Okay. So, dann ist ja dein ICP hoffentlich nicht alle Onlinehändler in Deutschland. Sondern hoffentlich ist das so etwas, ich mache mal jetzt ein Beispiel, Alle Onlinehändler in Deutschland, die mindestens 500 Produkte online haben und ein Conversion Drop von mindestens 10 % in den letzten sechs Monaten hatten. Das wäre ein richtig schöner ICP. So, jetzt fangen wir an, Wir wollen solche Kunden ansprechen. Erstmal fange ich an mit der richtigen Liste, die ich anrufen werde. Ich gehe zu so einem Dienst, wie im Similarweb und ziehe mir eine Liste von allen Shops in Deutschland. So, erster Schritt. Aber jetzt muss ich die finden, die besser zu mir passen, die möglichst hohe Überschneidung mit diesen Attributen haben. Was mache ich? Ich könnte zum Beispiel ein Crawler Dienst benutzen zu sagen okay, geh mir für all diese Shops durch und schau mal wie viele Seiten sie online haben. Wenn die 500 oder 600 Seiten online haben, in Ihrem Shop, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie 500 Produkte auch haben. Also passen Sie besser zu mir. Genauso gut kann ich bei SaMa Conversion Daten einkaufen für all diese Shops. So, und dann kann ich diese Liste immer wieder reduzieren auf die, bei denen es überhaupt Sinn macht, da anzurufen. Jetzt kann ich den nächsten Schritt gehen. Ich gucke mir über LinkedIn an, zu sagen okay, wer von denen hat gerade vor kurzem einen Wechsel in der Leadership gehabt? Ein neuer Marketingleiter, der angekommen ist, in so einem Unternehmen, der möchte Sachen verändern, zum Beispiel. Ja, ich könnte mir anschauen, welche Stellenschreiben sie hat. Wer hat gerade eine Stelle zum Thema Conversion Optimierung ausgeschrieben? Es gibt eine Firma in Münster, SENTINEL heißen die. Die können einem direkt in CRM ein Lied markieren und eine Aufgabe erstellen. Sobald sie zum Beispiel, sobald einer meiner Leads eine Stelle mit einer bestimmte Beschreibung online stellt. So einfach, um auszumalen, was heutzutage möglich ist, wovon man sehr einfach Gebrauch machen kann.
Joubin Rahimi:
Also Signale. Also das ist ja so ein Signal.
Ali Saffari:
Das ist ein Signal, das heißt, das ist ein Timing Thema. Das andere, was ich am Anfang gemacht habe, ist einfach aber wer ist überhaupt fit? Ja. So mit so einer Liste kann ich dann entsprechend sehr personalisierte Ansprachen durchführen. Und mit solchen personalisierten Ansprachen kann ich, was so früher war, 1 % der Leute kriege ich zum Termin hin, kann ich sicherlich 10 / 20 % erreichen. Es gibt Unternehmen, die schaffen das. Jetzt kommen wir zum letzten Schritt. Wie spreche ich diese Leute an?
Joubin Rahimi:
Total.
Ali Saffari:
Ja, jetzt habe ich all diese Daten. Dann kann ich natürlich sehr personalisiert das Ganze machen. Das ist meiner Meinung nach eins der größten Schlüssel. Aber das Kaufverhalten hat sich auch geändert. Die Leute informieren sich über verschiedene Kanäle hinweg und möchten auch über verschiedene Kanäle angesprochen werden. Und hier kommen Tools ins Spiel, die in sogenannten Sequenzen das für mich automatisieren können. Ich fange ein Gespräch über Telefon an, für das über LinkedIn fort und am Ende mache ich das Ganze über WhatsApp weiter. Diese Sequenz in der richtigen Reihenfolge aufzusetzen, für jeden Schritt dann auch noch mal zu gucken, welches Template besser funktioniert, welche Anfrage bessere Termine generiert. Das sind durchaus sehr analytische Komponenten, die noch on top kommen, wo man entsprechend das Bild eines Outbound Teams auch abrunden kann. Das Team eines Outbound Teams.
Joubin Rahimi:
Ich habe überlegt, derjenige, der Outbound Calls macht, ist glaube ich nicht die Person, die diese Nachricht oder diese Struktur aufschreibt. Oder sagst du, das liegt voll dicht beieinander und ich muss nur richtig sourcen und richtig gucken, dass das passt?
Ali Saffari:
Ich bin ein großer Freund von Authentizität. Ich möchte, dass die Leute genauso schreiben, wie sie auch nachher am Telefon sprechen. Es geht im Vertrieb darum, dass sie Vertrauen aufbauen. Und eine wesentliche Komponente ist, dass man authentisch kommuniziert, meiner Meinung nach. Jetzt ist das so, ich habe das mal gemacht. Ich habe mal ChatGPT gefragt, schreib mir eine Email, das möglichst gut konvertiert. Und das was rauskam, hatte wirklich sehr gute Ansätze drin. Aber ich hätte diese Email nie so formuliert. Das ist einfach nicht ich gewesen. So, wenn ich das so schreibe und jemanden schicke und danach mit dem Telefon so komplett anders spreche, ist das meiner Meinung nach nicht gut. Was wir aber schon sehen ist, dass man Templates nimmt, die aus der Erfahrung heraus gut funktioniert haben und den Leuten, die da jetzt zum Beispiel frisch dabei sind oder bei denen es nicht gut läuft, das in die Hand drücken und sagen okay, das ist etwas, wovon wir wissen, dass es gut funktioniert. Jetzt baue darauf dein eigenes auf und bring deine eigene Note rein. Das ist so für mich so der Königsweg, wie so etwas funktionieren kann. Und dann kommt noch dazu, dass man den Leuten beibringen muss, in den richtigen Kanälen auch richtig zu telefonieren. Eine eine lange Email zu nehmen mit Sehr geehrte Damen und Herren und mit Copy und Paste in ein WhatsApp zu packen und dahin zu schicken, in der Hoffnung, dass es genauso funktioniert. Leider habe ich das schon gesehen. Ist nicht der Weg, das heißt auch den Leuten beizubringen, den Kanal, den sie für die Kommunikation nutzen, auch entsprechend der Konventionen in dem jeweiligen Kanal zu nutzen, ist auch noch eine wesentliche Komponente, die mit da einhergeht.
Joubin Rahimi:
Das ist so, wenn ich solche Nachrichten bekomme, da merke ich total an mir selbst. Ellenlange Nachricht Wenn ich im ersten Satz schon nicht drin steht was will die Person, Weg, einfach kein Interesse mehr. Am geilsten finde ich dann aber diejenigen, die dann sagen, ich habe eine Mail geschrieben, guck doch mal rein oder ich habe eine Mail geschrieben. Da ist es ganz wichtig. Alter, was mache ich da?
Ali Saffari:
Aber ich gebe dir mal ein richtig gutes Beispiel. Ich hatte gerade einen CRO Job neu bei einem neuen Unternehmen begonnen. Das war vielleicht ein paar Wochen alt und ich habe über LinkedIn eine Nachricht bekommen. Sowas in der Güte habe ich bisher noch nie gesehen gehabt. Da schreibt der Mensch Hallo, ich gratuliere dir zum neuen Job. Ich habe mit Frau X und Frau Y von deiner alten Firma gesprochen. Die waren von dieser Geschichte super begeistert. Die haben mir empfohlen, dich mich mit dir in Verbindung zu setzen. Ich glaube, jetzt in der Position, in der du jetzt bist, kannst du sehr gut von dem profitieren, was ich dir erzähle. Also meine aktuelle Position, meine aktuelle Situation, Kontext, in der ich mich befinde, Timing Referenz auf mein Netzwerk und mit einer sehr klaren Nachricht, dass es damit geendet, nicht, dass ich da die Lösung gekauft habe. Das hat einfach nicht gepasst. Aber ich habe dem Kollegen dort ein Jobangebot gemacht. Jetzt nicht bei mir anfangen. Aber das ist so der Königsweg und das ist das. Das sind viele Unternehmen, mit denen, die ich immer wieder sehe und auch die Beispiele, jetzt die Negativbeispiele, die du eben erwähnt hast, zeigt, was für ein Weg viele Unternehmen noch vor sich haben, wenn man Outbound richtig macht.
Joubin Rahimi;
Du hast vollkommen recht, also ich hatte gesagt Negativbeispiel, also wie du es definierst, wenn du genau sagst ich biete jetzt XYZ an, dann kann es sofort raus sein. Die Chance in ein Gespräch zu kommen ist natürlich viel höher, wenn man genau das sagt und macht wie du. Man hat eine Beziehung, diese die Situation, ich arbeite mit, also solche Mails bekomme ich auch und ich unterscheide zwischen passen, nicht passend. Nicht passend ist, wir arbeiten mit Firmen wie Cognizant, Accenture, McKinsey zusammen. Sind wir nicht. Aber wenn wir es sind, dann wäre es schön. Aber ansonsten, Wenn die sagen würden, Valantic Best IT und Co für die synaigy jetzt, dann würde ich auch denken, okay, der bewegt sich in unserem Markt, was machen die dann? Das dann schon, dann wird man neugierig fürs Gespräch, das dann geschickt.
Ali Saffari:
Ja, man darf natürlich auch, nicht unterschätzen, welcher Aufwand man im Vorfeld treiben muss, um diese Daten entsprechend sauber zu haben, damit man solche personalisierte Ansprachen machen kann. Es ist nicht so eine leichte Aufgabe. Das ist jetzt von mir leicht daher gesagt, aber für viele Unternehmen, die gerade jetzt auch zum Beispiel Kunden Segmente haben, die nicht so viel Daten online haben, die man so einfach einkaufen kann, wie es zum Beispiel mit den Onlinehändler der Fall war. Darf man nicht unterschätzen. Aber immer wenn wir es gemacht haben, haben wir gesehen der Aufwand lohnt sich.
Joubin Rahimi:
Ja, cool. Wenn ich dann aber an die Vertriebler denke, brauchen die jetzt neue Skill-Set in dem dem Kontext oder brauchen sie einen anderen Rahmen?
Ali Saffari:
Also Vertrieb, ich glaube, die Grundsätze des Handwerks haben sich nicht geändert. Und das, ich bin auch froh, immer wieder, wenn ich mit Teams treffe, wo wir so alte Hasen haben, die alles schon gesehen haben, jedes Nein schon gehört haben und jede Einwandbehandlung schon hinter sich haben. Es sind wertvolle Schätze, wenn man so eine Transition beginnen will, die einem viele auch Irrwege ersparen können, wenn man richtig auf diese Kollegen hören kann. Was wichtig ist, zu verstehen, wer es gewillt und in der Lage, diese Transition mitzumachen und diesen neuen Weg von Outbound zum Beispiel, den ich als Beispiel eben gebracht habe, kann man genauso gut auch im Imbound Marketing viele Beispiele finden, aber diesen Weg mitzugehen, die Technologie für sich zu nutzen und Automatisierung für sich zu nutzen, auf eine sinnvolle Art und Weise. Und da, so können die dann natürlich mit ihrer Erfahrung und dem Skills, was sie über Jahre aufgebaut haben, umso erfolgreicher sein. Wenn sie sich aber dem Wandel entgegenstellen und sagen, früher war alles viel besser, das ist dann dann entsprechend eine schwierige Situation.
Joubin Rahimi:
Und den Rahmen bildet ja schlussendlich der CRO und diese anschließend quasi an deine ersten Aussagen. Was macht der CRO in diesem Kontext? Oder besser gesagt er bringt ein super Team zusammen. Aber was in Bezug auf Vertrieb ist dann noch eine wichtige Fähigkeit des CROs?
Ali Saffari:
Also die Rolle eines CROs ist extrem vielschichtig. Ich muss feststellen, basierend auf der aktuellen Situation, wo ich bin, welche Technologie Macht sind, welche Automatisierungen am machen sind. Was kann mein Team gleichzeitig verkraften, diese Transition zu begleiten und auch entsprechend ein Team um sich aufzubauen? Was dieses holistische Denken mitbringt und in jede ihrer Einheiten auch einfordert und implementiert. Ich glaube ein Fokus nur auf Vertrieb ist zu kurz gedacht. Wenn ich nur in einem Bereich optimiere, werde ich wahrscheinlich über kurz oder lang, wenn es um Renewals geht oder wenn es um die Entwicklung des Portfolios geht, da den ein oder anderen Preis zahlen müssen. Deswegen der Job eines CROs ist, die gesamte Go-to-Market Organisation auf einem Ziel und auf einem ICP oder auf die ICPs, auf die man sich konzentrieren möchte, einzustimmen und dafür zu sorgen, dass die richtigen Initiativen gegriffen werden und das richtige Team am Start ist.
Joubin Rahimi:
Okay, also viel mehr Teamspieler. Das ist ja euer Teammanager Trainer oder Teammanager in dem Konstrukt als Einpeitscher.
Ali Saffari:
Also. Ja, ich glaube, dass das Thema mit dem Einpeitscher das ist allgemein vorbei also, das ist durch.
Joubin Rahimi:
Ja super. Danke für all die Insights und für auch die neuen Insights dazu. Auch durch den Beratungsjob, finde ich, waren die Antworten dort viel, viel klarer. Man merkt aber, du hast so viel mehr gesehen und ich freue mich noch wirklich über den Link auf Hubspot.
Ali Saffari:
Dann werde ich sicherlich irgendwo noch finden.
Joubin Rahimi:
Ansonsten bist du sicherlich auch immer zu erreichen. für Anfragen auf LinkedIn kann man dich ja direkt kontaktieren und möchte dir erstmal herzlich danken für die Zeit und die Insights, lieber Ali.
Ali Saffari:
Ja, ich danke dir noch mal, dass ich hier sein durfte und ich hoffe, dass ich alles dafür getan habe, beim nächsten Mal auf Top eins zu sein.
Joubin Rahimi:
Super.
Ali Saffari:
Im Gegenzug zu dem Link möchte ich gerne die Zugriffszahlen.
Joubin Rahimi:
Dann kommst du auch wieder. Vielen Dank, mein Lieber. Danke, Danke an alle, an den Bildschirm bzw. Auf dem Kopfhörer und bei Rückfragen, Anmerkung und Co freuen uns auf alle Kommentare, direkt als direkt Nachricht oder natürlich als Kommentar unter dem Beitrag und wir freuen uns auf eine lebhafte Diskussion.
