„Das Einkaufsverhalten verändert sich im B2B nachhaltig“

ChatGPT ist in aller Munde. Diese fortschrittliche KI-Technologie verändert die Art und Weise, wie wir Informationen suchen, Entscheidungen treffen und uns mit Verkäufern austauschen – auch im B2B. In der neuesten insights!-Folge erfährst du, wie der Einsatz von ChatGPT den Kaufprozess im B2B-Bereich revolutioniert und was du tun musst, um nicht den Anschluss zu verlieren.

In der heutigen digitalen Welt hat sich der Kaufprozess grundlegend verändert. Früher war Wissen und Information privilegierten Kreisen vorbehalten, doch mit der Verbreitung von Büchern und später dem Internet konnte jeder Zugang zu Wissen finden. Der Durchbruch kam jedoch mit der Kombination von Internet, Smartphones und der Google-Suche, was es jedem ermöglichte, Informationen zu Produkten und Themen sofort abzurufen.

Dies führte zu einem neuen Kaufverhalten, bei dem Menschen selbstständig recherchieren. Ob beim Händler vor Ort, im Internet oder direkt beim Hersteller - der Kunde hat die Wahl. Diese Entwicklung hat auch den Direktvertrieb (D2C) begünstigt.

Doch im B2B-Bereich blieb der Kaufprozess bei komplexen Themen bisher weitgehend unverändert. Das ändert sich nun mit der Einführung von ChatGPT. Im Gegensatz zu einer einfachen Google-Suche liefert ChatGPT Erkenntnisse und Konzepte. Dies bedeutet, dass du nicht mehr zwingend auf einen Branchenexperten angewiesen bist, um dich zu informieren. Kunden, die sich mit deinem Kernthema auseinandersetzen, können mithilfe von ChatGPT einen guten Einstieg erhalten. Nun stellt sich die Frage: Ist dein Vertrieb gut darauf vorbereitet, diese Kunden zu unterstützen? Oder läuft es wie beim klassischen Händler, bei dem der Kunde oft besser informiert ist als der Verkäufer?

Um dieser Entwicklung gerecht zu werden, müssen zwei Dinge berücksichtigt werden. Erstens ist eine fundierte fachliche Ausbildung der Verkäufer unerlässlich. Zweitens benötigst du einzigartige USPs, die dich unersetzbar und unvergleichlich machen. Denn genau das ist es, was nicht einfach kopiert oder erlernt werden kann.

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Joubin Rahimi:

Grandios, dass du wieder dabei bist zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin Rahimi und heute geht es um ein Thema, was du in keinen Studien sehen kannst, sondern wie die B2B Welt komplett im Einkaufsprozess verändern wird.

Was wird die B2B Welt im Einkaufsprozess verändern? Ich möchte da einen größeren Bogen spannen. Vor langer, langer Zeit, vor Hunderten. Vor Jahren wurde Wissen und Information verteilt über Bücher, die halt Schreiberlinge geschrieben haben in der Kirche, in Adelshäusern und co. Wer hatte Zugriff drauf? Nur die ganz Reichen, ganz Mächtigen. Mit Gutenberg gab es die Bücher, womit eine Verbreitung des Wissens deutlich vergrößert wurde. Aber es fehlte natürlich auch an den Menschen, die lesen konnten. Das zog nach. Somit hatten wir auch im 20. Jahrhundert bei uns im 20. Jahrhundert dann eine hohe Durchdringung der Sprache, auch des Wissens durch Bücher. Nicht umsonst wurden auch viele Bücher während des Zweiten Weltkrieges verbrannt. Die Information und auch das Wissen steckt in den Büchern und war dann halt vielen Menschen auch zugänglich.

Aber einen richtigen Push, und zwar auch mit sehr aktuellen Informationen, kam eigentlich durch die Kombination von drei Trends. Dem Internet, dem Smartphone (mobil erreichbar) und der Google Suche. Warum? Durch diese drei Komponenten war es jedem Mensch und ist es jedem Menschen möglich, Informationen zu Produkten, zu Themen sofort ad hoc sich anzueignen. Das führt dazu, dass der Kaufprozess, das hat mir schon häufiger ja auch mitgegeben sich verändert hat von: Ich gehe zum Händler, der berät mich, ich kauf ein Produkt zu ich gehe ins Internet, informiere mich, entscheide, wo ich es beschaffe und kaufe

es dort - vielleicht beim Händler oder auch online oder beim Hersteller. Und daraus hat sich unter anderem ja auch ein D2C-Trend ergeben, dass das Sinn macht.

So was hat sich jetzt verändert? Nun kam ChatGPT in diesem Jahr nicht auf den Markt, aber der Durchbruch kam und die massive Nutzung. Und dieser Kaufprozess hat sich im B2B bei komplexen Themen bisher nicht verändert. Aber mit ChatGPT verändert sich dieser. Warum? ChatGPT gibt dir keine einfache Information zurück, wie es Google tut. Nein, mit ChatGPT kannst du dir Erkenntnisse und Konzepte erarbeiten.

Stell dir mal vor, du möchtest ein entsprechendes Büro einrichten und sagst du willst es nach den neuesten. Home Office, Workation, sonst was Trends dir einrichten. Du kannst ChatGPT fragen. Welche Themen sind wichtig? Wie gehst du das ganze Thema an? Welche Bereiche brauchst du? Was sind typische Sachen dafür, die du kaufst oder auch für die Prozesse dafür brauchst? Das fragst du dann nicht mehr entsprechend den Verkäufer von einem bestimmten Büroausstatter beispielsweise oder auch unsere Branche. Kunden, die sich mit Customer Experience auseinandersetzen. Die können einfach über ChatGPT schon mal einen sehr guten Einstieg bekommen. Und dann ist die Frage: Wie gut ist denn der Vertrieb aufgestellt, dort aufzusetzen? Oder passiert genau das gleiche wie beim Händler wie beim Mediamarkt, Dass dann der Käufer, der Interessent einfach viel mehr wusste als eigentlich der Verkäufer, der die Beratungsfunktion hat?

Aus diesem Grund, glauben wir, muss man zwei Sachen erst mal tun. Weiterhin richtig in die Ausbildung der Verkäufer auf fachlicher Natur hin arbeiten. Das ist das eine. Das zweite: Du brauchst mal wirkliche Assets und USPs, die dich wirklich unersetzlich machen und unersetzbar und unvergleichlich. Denn das ist das, was dann halt nicht einfach kopierbar und erlernbar ist. Mega spannend. Wir stehen da am Anfang. Stay tuned. Wir werden das weiter betrachten.